Cómo contratar un equipo comercial a través de una agencia de reclutamiento: costes, plazos y modelos

La respuesta corta

Una agencia de reclutamiento suele presentar los primeros candidatos comerciales cualificados en una o dos semanas y cerrar un puesto de account executive o SDR en cuatro a ocho semanas. Los líderes comerciales sénior, como un VP of Sales o un Head of Revenue, tardan más. A eso hay que sumar el preaviso del candidato: de dos a cuatro semanas en EE. UU. y, a menudo, de uno a tres meses en Europa.

Las agencias suelen cobrar por los puestos comerciales un porcentaje del salario del primer año. En el modelo de contingencia es habitual un 20–30 % del salario base, y algunas agencias calculan la tarifa sobre la retribución variable objetivo incluida (OTE), lo que encarece bastante el mismo porcentaje. Las búsquedas retenidas de líderes comerciales cuestan más y se pagan por etapas. Pregunta siempre si la tarifa se calcula sobre el salario base o sobre el OTE.

Qué puestos de ventas y GTM se contratan a través de agencias

• Account executives para operaciones SMB, mid-market y enterprise.
• SDR y BDR que generan pipeline con prospección outbound.
• Líderes comerciales: Head of Sales, VP of Sales, Chief Revenue Officer.
• Partnership y business development managers, incluidos affiliate managers en iGaming y channel managers en SaaS.
• GTM engineers y RevOps que construyen las herramientas, los datos y la automatización del equipo comercial.
• Account managers y customer success que retienen y hacen crecer los ingresos tras la primera venta.

¿Cuánto cuesta contratar un account executive a través de un reclutador?

La tarifa de la agencia es solo una parte del coste. Al comparar propuestas, revisa todo esto:

• La tarifa y su base. Un 20 % del salario base y un 20 % del OTE son cifras muy distintas en un puesto donde la mitad del paquete es variable.
• Estructura de pago. Contingencia (pagas solo si contratas), un anticipo que se descuenta de la tarifa, pagos por etapas en búsquedas retenidas o una suscripción mensual.
• Exclusividad. Las búsquedas exclusivas suelen tener una tarifa más baja y más dedicación del reclutador que las compartidas con otras agencias.
• Garantía. Cuánto tiempo se aplica la sustitución gratuita si la persona se va o no rinde. A un comercial se le juzga por sus números en el primer trimestre, así que el periodo de garantía importa más que en otros puestos.
• El coste de la vacante. Cada mes sin un comercial con cuota es pipeline que no construyes. Para un equipo con cuota completa, una contratación más rápida suele compensar la tarifa.

¿Agencia, reclutador interno o portales de empleo?

• Los portales de empleo y las publicaciones en LinkedIn traen volumen, pero los buenos comerciales que cumplen cuota rara vez se postulan. Dedicarás tiempo a filtrar.
• Un reclutador interno compensa cuando contratas comerciales de forma continua, unas diez personas o más al año, y puedes esperar unos meses a que se ponga al día.
• Una agencia especializada tiene sentido para contrataciones urgentes, líderes comerciales sénior, mercados nuevos donde no tienes red y la contratación de varios puestos a la vez.
• Un modelo de suscripción o RPO encaja con empresas que montan todo un equipo GTM tras una ronda de financiación: un reclutador y un sourcer trabajan en todos los puestos por una cuota mensual fija en lugar de una tarifa por contratación.

Contratar un equipo comercial para expandirse a EE. UU.

Las empresas que entran en EE. UU. suelen empezar con uno o dos account executives sénior o un Head of Sales capaz de vender sin una marca local, y añaden SDR cuando el método funciona. Cuenta con salarios más altos, un reparto del OTE cercano al 50/50 para los AE y preavisos cortos que aceleran las ofertas. Contrata según la zona horaria y la región de tus primeros clientes: un comercial en Nueva York y otro en California venden a redes distintas.

Contratar comerciales para expandirse a Europa

Europa no es un solo mercado. El idioma, la legislación laboral, los preavisos y los ciclos de venta cambian de un país a otro. Muchas startups contratan a sus primeros comerciales europeos en Reino Unido, Alemania, Países Bajos o Polonia y cubren desde allí los mercados cercanos. Si no tienes entidad en el país, un Employer of Record te permite contratar con un contrato local sin crearla. Cuenta con preavisos de uno a tres meses para comerciales con experiencia.

Qué buscar en una agencia de reclutamiento comercial

• Evaluación específica de ventas: historial de cuota, tamaño de las operaciones, duración del ciclo de venta y tipo de comprador al que ha vendido el candidato, no solo el CV.
• Cobertura de mercado: reclutadores que conocen el país y el sector para el que contratas.
• Rapidez hasta la primera terna y un ritmo claro de informes semanales.
• Una garantía que se ajuste al tiempo que necesitas para evaluar a un comercial.
• Pruebas: casos de éxito y reseñas de empresas como la tuya.

Ejemplos de clientes de OnHires

Inturai, una empresa de healthcare IT e IoT, necesitaba un SaaS and IoT Sales Director capaz de vender tecnología compleja a compradores especializados. OnHires definió el perfil con el cliente, hizo sourcing dirigido entre talento comercial de SaaS e IoT y aplicó un proceso de entrevistas estructurado. El puesto se cubrió con un tiempo de contratación un 36 % más rápido. Lee el caso de Inturai.

Vero Networks, un proveedor de internet por fibra de EE. UU., necesitaba contratar en paralelo puestos de go-to-market y producto mientras se expandía a nuevas regiones. OnHires cerró 4 puestos clave de go-to-market y producto con un tiempo de contratación un 52 % más rápido que en ciclos anteriores. Lee el caso de Vero Networks.

Cómo contrata OnHires equipos de ventas y GTM

OnHires recluta account executives, SDR, líderes comerciales, partnership managers y perfiles GTM para empresas tecnológicas en EE. UU., Europa y otras regiones. Puedes trabajar con nosotros mediante reclutamiento pay-per-hire, una suscripción mensual para varios puestos a la vez o RPO para todo un equipo. Los primeros candidatos evaluados llegan en 7–10 días, el tiempo medio para cubrir un puesto es de unas tres semanas y cada contratación incluye 3 meses de sustitución gratuita.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto se tarda en contratar un account executive a través de una agencia?

Normalmente de cuatro a ocho semanas desde el briefing hasta la oferta aceptada, más el preaviso del candidato. Los líderes comerciales sénior tardan más.

¿Las agencias cobran sobre el salario base o sobre el OTE?

Existen ambos modelos. Pregunta antes de firmar: una tarifa sobre el OTE puede costar bastante más en puestos con una parte variable grande.

¿Debe una startup contratar a su primer comercial a través de una agencia?

Ayuda cuando el fundador no tiene tiempo para buscar y filtrar, cuando la primera contratación debe ser sénior o cuando la empresa entra en un mercado nuevo sin red local.

¿Puede una misma agencia contratar perfiles de ventas, producto e ingeniería?

Sí, si recluta en varias áreas. Llevar la contratación de GTM, producto e ingeniería con un solo socio mantiene el proceso y los informes en un mismo lugar.