Cómo ayudó OnHires a Discount Lots a ampliar su equipo de adquisición de bienes raíces

Las empresas inmobiliarias que operan en la adquisición directa y la venta de terrenos necesitan equipos internos sólidos que puedan gestionar el flujo de clientes potenciales, calificar las oportunidades y hacer avanzar las transacciones de manera eficiente.

A medida que Discount Lots ampliaba sus esfuerzos de adquisición en varios estados, necesitaba fortalecer las funciones clave de ventas y gestión de clientes potenciales que repercutían directamente en el flujo de operaciones y la generación de ingresos. Para seguir creciendo, la empresa necesitaba un proceso de contratación estructurado que permitiera identificar a los candidatos con la combinación adecuada de capacidad de ventas, disciplina en los procesos y conocimientos sobre la adquisición de bienes inmuebles.

La contratación en la adquisición de bienes raíces requiere más que experiencia en ventas generales. Las empresas necesitan candidatos que puedan gestionar los procesos de captación de clientes potenciales, gestionar las objeciones, mantener el impulso durante todo el proceso y apoyar la conversión de las ofertas de forma estructurada.

Se necesitan lotes con descuento para contratar para dos funciones importantes. El puesto de cerrador de adquisiciones requería sólidas habilidades de comunicación, confianza a la hora de cerrar acuerdos y la capacidad de convertir clientes potenciales calificados en transacciones finalizadas. El puesto de gerente principal de adquisiciones exigía la propiedad del proceso, la disciplina para la calificación de los clientes potenciales y la capacidad de mantener la dirección del embudo organizada y productiva.

Como ambas funciones tenían un impacto directo en el rendimiento de las adquisiciones, la empresa necesitaba un proceso de contratación que pudiera evaluar la capacidad de ventas, la adecuación de las funciones y la solidez de la ejecución con rapidez y coherencia.

OnHires implementó una estrategia de contratación adaptada al modelo de adquisición de bienes raíces y a los objetivos de crecimiento de Discount Lots.

Comenzamos con sesiones de calibración de roles para definir las responsabilidades, las expectativas de desempeño y los criterios de evaluación para cada puesto. Para el puesto de director de adquisiciones, nos centramos en la comunicación, la gestión de las objeciones, la capacidad de conversión y la comodidad al trabajar en un entorno de ventas directas. Para el puesto de gerente principal de adquisiciones, la evaluación se centró en la calificación de los clientes potenciales, la disciplina de seguimiento, la organización y la capacidad de mantener una cartera de adquisiciones sólida.

Luego lanzamos canales de abastecimiento específicos para grupos de talentos inmobiliarios, de adquisiciones y de ventas. Los flujos de trabajo estructurados de las entrevistas y los cuadros de mando calibrados ayudaron a crear coherencia en la evaluación, mientras que las operaciones de contratación semanales mejoraron la visibilidad, la alineación de las partes interesadas y la velocidad de los procesos.

OnHires gestionó el proceso de contratación de principio a fin, desde el abastecimiento y la selección hasta la oferta de apoyo para la coordinación y la incorporación.

El proceso de contratación estructurado ayudó a Discount Lots a fortalecer su equipo de adquisiciones y, al mismo tiempo, a mantener la velocidad y la calidad de los candidatos.

Al alinear la contratación con las necesidades específicas de cada puesto, la empresa pudo contratar especialistas que podían contribuir directamente al rendimiento de la conversión de clientes potenciales, la gestión de embudos y las adquisiciones. Esto redujo la fricción en el proceso de contratación y mejoró la confianza en la selección de candidatos.

El resultado fue una base más sólida de ventas y adquisiciones para respaldar la expansión continua del negocio de inversión en terrenos de la empresa.

Funciones cumplidas correctamente:

Este caso demuestra cómo la contratación estructurada puede ayudar a las empresas inmobiliarias a ampliar las funciones de adquisición y venta de manera más eficaz.

Al alinear la contratación con las prioridades empresariales, las necesidades de cartera y los requisitos de ejecución específicos de las funciones, Discount Lots pudo crear un equipo más sólido capaz de respaldar un flujo de operaciones más rápido y operaciones de adquisición más eficientes.